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      得終端者得天下,有好客情才能創造更高利潤

      • 新聞資訊
      • |
      • 2019-09-19 09:41:48
      • 食品代理網小編
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      • 來源:食品代理網

      終端是產品銷售的場所,能夠直接觸達消費者,產品的鋪貨、產品的銷量等都是在終端完成的,所以有人就說:“得終端者得天下”,這句話并不是夸大其詞,而是有理有據,做好終端就需要客情,有了好客情才能創造出更多的利潤。

      得終端者得天下,有好客情才能創造更高利潤

      終端拜訪

      終端客情是跑出來的,終端拜訪是維持良好客情關系的基本方法,良好的終端客情關系永遠屬于那些勤奮的終端業務員。大家要知道,終端客戶,絕對不會看你職位的高低而決定幫不幫你的忙,而是看你熟不熟。

      所以,要保持與終端的良好客情關系,就要做好零售終端的日常拜訪工作。在做好終端拜訪的同時,終端業務員要多掌握終端店核心人員的個人資料,如家庭情況、性格、愛好和生日等,并建立起詳細的客戶資料與檔案,逢年過節或不定期地贈送一些小禮品,生日時送上一份禮品和問候,力所能及幫助客戶解決一些非工作方面的事情。相互間的業務關系發展成為私人間的朋友關系,建立起朋友般的感情。

      終端客情是跑出來的,但不是一朝一夕能做到的,關鍵在于要不折不扣、不斷循環地進行終端拜訪。因此企業就必須建立一套“跑店系統”,依靠系統來進行管理,依靠系統來進行不斷循環運作。

      建立“跑店系統”的常用步驟:

      建立詳細的終端檔案,內容包括終端的名稱、地址和營業面積,店員的姓名、生日和班次等等;把市場劃分為幾個區,為每個區配備相應的終端業務員;對零售終端進行分級,把零售終端分為A類、B類、C類;根據終端類別合理確定拜訪周期,設定相應的拜訪頻率;繪制終端分布圖;

      制定終端拜訪路線圖;

      還要制定“拜訪流程”,規定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達到什么標準等等。

      終端支持

      作好終端客情,不能僅靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資,要建立起穩固持續的終端客情關系,還需要企業為終端提供系統的支持和良好的終端服務。

      幫助終端就是幫助企業自己,企業為終端提供系統的支持與服務,不僅可以提升終端客情、增進雙方的合作關系,還可以有效獲得終端的促銷空間和展示資源,從而有利于促進產品銷售,提升銷售業績。

      得終端者得天下,有好客情才能創造更高利潤

      終端支持主要包括以下內容:

      第一,向零售終端提供銷售支持。

      作為企業,積極幫助終端提升銷售業績,是應盡之職責,向零售終端提供的銷售支持主要包括以下內容:

      向終端提供廣告支持;

      向終端提供產品展示陳列、現場廣告和售點促銷等助銷支持;人員支持,派駐促銷,駐點促銷;

      向終端提供銷售工具和設備的援助,比如免費提供貨架、冰柜和店招等;送貨上門,保證貨源,隨時掌握終端的合理庫存,并且補貨及時;協助終端將產品上架,并做好理貨和維護的工作;

      及時退還貨,調整終端的滯銷庫存;

      做好售后服務,及時主動地處理好顧客的抱怨與投訴;經常與終端溝通,及時解決他們在銷售中遇到的困難和問題。

      有句話我們需要知道,客情雖能夠代替利益關系的不足,但是利益關系卻并不能代替客情的關系。所以說,經銷商們一定要把客情關系做到牢固與持久才行。

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